Prévoir les intercontrats dans son TJM

L’idée essentielle

Financer les périodes sans mission et utiliser ce temps pour vente et progression.

Le TJM est un prix de vente, pas une traduction directe d’un salaire. Il doit financer le travail facturé, les périodes sans mission, les dépenses, la protection sociale, la fiscalité et la marge de sécurité de l’activité.

La méthode ci-dessous privilégie des hypothèses vérifiables. Elle aide à décider, sans prétendre remplacer un prévisionnel comptable ou une analyse juridique personnalisée.

Méthode pas à pas

1. Mesurer l’historique

Posez cette donnée explicitement dans votre feuille de calcul ou votre simulation. Une hypothèse visible peut être discutée et mise à jour ; une intuition cachée fragilise la décision.

Utilisez une période annuelle pour absorber saisonnalité, congés et décalages de facturation.

2. Créer une réserve

Posez cette donnée explicitement dans votre feuille de calcul ou votre simulation. Une hypothèse visible peut être discutée et mise à jour ; une intuition cachée fragilise la décision.

Comparez la valeur centrale à une version prudente : moins de jours, plus de frais ou un délai de vente supérieur.

3. Planifier la prospection

Posez cette donnée explicitement dans votre feuille de calcul ou votre simulation. Une hypothèse visible peut être discutée et mise à jour ; une intuition cachée fragilise la décision.

Transformez le résultat en règle d’action : prix minimum, date de révision ou condition à négocier.

Exemple chiffré

Décider avec trois scénarios

Le scénario prudent sert de garde-fou, le central de budget et le haut de capacité. Ne construisez pas vos dépenses fixes sur le scénario haut tant que le carnet de commandes ne le prouve pas.

Si une variation de deux jours met le budget en difficulté, le problème peut venir du TJM, des coûts fixes ou d’une réserve de trésorerie trop faible.

Erreurs à éviter

• supposer un taux d’occupation de 100 % : reformulez cette hypothèse avec un montant, une durée ou une condition observable.
• baisser le prix dans l’urgence : reformulez cette hypothèse avec un montant, une durée ou une condition observable.

Évitez aussi de copier un tarif publié sans connaître le périmètre, la région, la durée et les compétences incluses. Une fourchette de marché est un contrôle de cohérence, pas votre modèle économique.

Documentez la date et les sources de chaque taux fiscal ou social. Les règles évoluent ; votre calcul doit pouvoir être révisé sans réécrire toute la méthode.

Passer à l’action

Notez votre hypothèse la plus incertaine et cherchez une preuve rapide : devis récent, taux de réponse, coût d’un abonnement, nombre de jours vendus ou retour d’un client.

Recalculez ensuite le TJM et préparez une phrase commerciale qui relie le prix au périmètre. La précision inspire davantage confiance qu’un nombre rond annoncé sans conditions.