Négocier son TJM avec un client

Objectif du guide

La décision à préparer

Préserver l’économie de la mission tout en donnant au client de vrais choix de budget et de calendrier.

Une négociation structurée autour du périmètre, de la capacité et du risque, avec des concessions conditionnelles. Les exemples sont des simulations : remplacez chaque valeur avant d’utiliser le résultat dans un devis.

Méthode pas à pas

1. Qualifier la demande avant le prix

Demandez résultat, urgence, décideur, accès, durée et budget. Un TJM sans contexte invite à comparer des prestations qui n’ont pas le même risque.

2. Présenter une recommandation et des options

Annoncez le tarif avec ses hypothèses, puis proposez si utile une version réduite et une version renforcée. L’option change un élément réel, pas seulement le nombre.

3. Échanger une concession contre une contrepartie

Volume ferme, paiement anticipé, calendrier flexible, références autorisées ou périmètre réduit peuvent diminuer un risque. Écrivez la contrepartie et sa durée.

Ouvrir le calculateur pour comparer les jours, les frais et le statut sans recopier les formules.

Comparer les options avant de décider

Conservez la date et la source de chaque hypothèse. Une comparaison n’est utile que si les scénarios emploient la même période et la même définition du revenu.

Erreurs à repérer

• répondre par une remise avant de comprendre la contrainte
• promettre une disponibilité non réservée
• accepter un périmètre identique avec moins de jours sans arbitrage

Si une hypothèse reste inconnue, testez une valeur prudente et nommez l’incertitude au lieu d’ajouter une décimale qui donnerait une fausse précision.

Résumé pratique

1. Préparer le plancher
2. Poser six questions de contexte
3. Quantifier toute concession
4. Confirmer par écrit

Le résultat final doit pouvoir être expliqué en une phrase : besoin annuel, coûts, statut, jours vendables et marge de risque.